T i p s
Una publicación en apoyo de los productores de setas
Artículo del mes de Abril de 2003
Algunos de los errores más comunes que
cometen los cultivadores de setas
Pleurotus (V-B)
Por Jaime Rodríguez Abitia*
Regresar a la primera página del boletín de cultivo de hongos
Regresar al principio de setas cultivadas
77) Establecer la granja o planta demasiado lejos del mercado de consumo.
Sé de proyectos que fracasaron por establecerse demasiado lejos de los mercados de consumo. Los costos de distribución son tan altos que el productor queda fuera de la competencia y esto es especialmente válido para proyectos de mediana y gran escala. Los productores pequeños pueden vender en sus comunidades su producto satisfactoriamente, pero una planta de gran tamaño puede verse obligada a surtir a gran distancia si su capacidad operativa rebasa la demanda de las poblaciones cercanas, volviéndola vulnerable a otros competidores (de igual o mayor tamaño) localizados más cerca de los centros de consumo.

78) Desarrollar un proyecto pensando exclusivamente en la exportación.
Por lo menos en el caso de los hongos es indispensable tener un mercado local disponible antes de poder exportar. La central de abastos permite disponer de dinero inmediato, en efectivo y crecer a una escala suficiente para posteriormente comenzar a exportar.  Aún cuando se tenga suficiente experiencia y capital, el mercado local es un apoyo indispensable para vender todo el producto que no alcance la calidad necesaria para la exportación y esto es especialmente cierto en la horticultura.
Ver Tips de Mayo 2002
Quinta parte: Los errores más frecuentemente cometidos en ventas (65 al 80)...
Ver Tips de Junio 2002
Ver Tips de Enero 2003
Ver Tips de Julio 2002
Ver Tips de Agosto 2002
Jaime Rodríguez Abitia
Ver Tips de Septiembre 2002
Ver Tips de Octubre 2002
Tips de Noviembre 2002
73) Dejar la seta sin cortar un día o dos y esperar que no pierda calidad.
Esto es especialmente válido en el verano. A veces por flojera o porque los empleados no calcularon bien el tiempo de corte, se quedan muchas setas sin cortar. Otro motivo es hacerlo cuando los clientes reducen las compras y no hay posibilidad de refrigerar el producto. El resultado es que el corte se acumula como si fuera quiniela de pronóstico deportivo y luego las setas se sobremaduran, los clientes disminuyen las compras por la mala calidad y al final hay una gran pérdida tanto de prestigio como de dinero. Al final los compradores pagarán menos aún mucho tiempo en represalia por haberles llevado un producto sobremadurado y manchado.

74) Falta de publicidad o de prácticas de fomento de consumo de las setas.
La enorme mayoría de los productores no se ocupan de publicitar su producto ni de fomentar su consumo como podría ser mediante la repartición de volantes destacando las cualidades de las setas o regalando recetas entre los consumidores. Se atienen meramente al mercado existente con la esperanza de que los hongos “se venderán solos”. También la participación en ferias públicas podría resultar en una gran difusión e incremento en las ventas tanto a corto como mediano plazo. Además en los lugares donde hay poco consumo entre la población por miedo, el temor generalizado a un envenenamiento por setas sólo puede ser erradicado dándole confianza al consumidor predicando con el ejemplo y las ferias y mercados populares son un magnífico sitio para la venta de toda clase de platillos preparados al público quien al ver que “el vecino comió hongos cultivados y no se murió” se animará a probarlos después.
Tips de Diciembre 2002
Continuará...
75) Entregar demasiado tarde el producto en la central de abastos.
El resultado es que ya no puede acomodarla o hacerlo a precios de remate si tiene suerte. Tan sólo quince minutos de retraso pueden hacer la diferencia entre el éxito o el fracaso de la venta. Hay que averiguar el horario óptimo para colocar el producto, incluso en temporada de sobreoferta. “A quien madruga, Dios le ayuda”.
Ver Tips de Febrero 2003
Ver Tips de Marzo 2003
Ver Tips de Abril 2003
72) Venderle toda la producción a un solo comprador.
Tarde o temprano un solo comprador puede abusar castigando el precio exorbitadamente o simplemente limitando las compras, especialmente si hay otros proveedores desesperados que le vendan el producto mucho más barato. Además si hay una disputa entre el cliente y el productor, éste último llevará las de perder, especialmente si ha dado créditos numerosos. En cambio la posibilidad de repartir su producción entre varios puede servir de contrapeso contra cualquier pretensión abusiva de sus compradores ante el temor de que distribuya todo con sus competidores en la misma central o mercado. Por otro lado si el productor le ha dado mucho crédito y el comprador quiebra, ese dinero nunca será cobrado. “Oiga, y fulanito? ¡Quién sabe! -le responderán- ¡Tiene una semana que ya no “se aparece” por aquí!”.
76) No organizarse con otros productores para comercializar en equipo.
Casi todos en México prefieren “morir en el campo de batalla” antes que apartar rencores y envidias para poder organizarse con los demás productores para comercializar como grupo en lugar de “meterse zancadillas” y “darse de patadas” entre ellos. Esto ocurre entre los más pequeños y también entre los más grandes y poderosos. Me parece que incluso en los casos excepcionales en que se han reunido sólo han  aparentando cooperar entre sí, esperando cada uno en realidad la primera oportunidad para sacar provecho personal y aplastar a los demás si tienen la ocasión. Esto es un gran problema de formación cultural en el que al menos la mayoría de los mexicanos tienen mucho que aprender (sobre todo descubrir y reconocer cada uno de ellos que ha estado mal y que debe -y puede- cambiar).
80) Limitarse a un mercado único.
A semejanza del ejemplo anterior, disponer de varios mercados permite a la empresa afrontar con éxito variaciones dentro de cualquiera de esos mercados. Si el mercado de una ciudad se satura de producto, quedan otras ciudades como alternativas. Si las centrales a nivel nacional se saturan, están los mercados de exportación como alternativa y viceversa. Lo mismo es aplicable para mercados de menudeo y medio mayoreo. Es conveniente recordar también que existen muchos más núcleos de consumo  de lo que imaginamos (empacadoras, escuelas, fábricas, asociaciones, eventos, congresos, ferias, maquiladoras, etc.)
En las zonas geográficas donde los hongos comestibles son desconocidos, la conquista de los mercados de comidas es de importancia estratégica para difundir el consumo entre la población local y generar confianza ante el ejemplo
En esta fotografía podemos ver un ingenioso y económico ejemplo de diversificación de la oferta:  empaques en los que han colocado los hongos rebanados y los han combinado con verduras facilitando la labor de las amas de casa para la elaboración de sopa
79) Limitarse a un producto único para la venta.
Toda empresa seria debiera considerar la diversificación de su oferta de productos. Si sólo se depende de un producto único, por ejemplo hongos en fresco de una sola variedad o especie, cualquier caída en la demanda del mercado (o una sobre-oferta) podría ocasionar la quiebra. En cambio si se dispone de varios productos (distintas especies o variedades de hongos o bien conservas, sopas en polvo o congelados además del  fresco) la posibilidad de supervivencia ante una crisis es mucho mayor.
Antes de pensar en cualquier proyecto de exportación es necesario fortalecer y consolidar el mercado regional. La orientación al distribuidor para que coloque en primera fila el producto es fundamental para que el consumidor lo vea inmediatamente, sobre todo cuando las cantidades sean menores al resto de las mercancías del puesto o la tienda
*Buzón electrónico: jaime@setascultivadas.com